Des psychologues ont constaté qu’il est normal de croire que seuls les autres sont vulnérables aux techniques promotionnelles et peuvent être induits en erreur : cela s’appelle l’illusion de l’unique invulnérabilité
- Sagarin et al., 2002
Des anthropologues se sont penchés sur les systèmes inconscients de réciprocité : certains ont même théorisé que c’est cette obligation de rendre, d’une manière ou d’une autre, à celui qui nous a fait un don, qui a fait de nous des humains au fil de l’évolution de notre espèce.
“We are human because our ancestors learned to share their food and their skills in an honored network of obligation” ce que l’on peut traduire par “Nous sommes humains car nos ancêtres ont appris à partager leur nourriture et leurs compétences dans un réseau d’obligations réciproques”
Par la suite, de nombreux chercheurs ont prouvé un lien entre repas sponsorisés et taux de prescription plus importants des médicaments dont la promotion était faite. Par exemple en 2016, une étude portant sur près de 280 000 médecins états-uniens ayant été exposés à ce type de marketing a montré que ces praticiens prescrivaient significativement plus les marques de médicaments promus lors de ces repas.
Cette “obligation de réciprocité” est depuis longtemps utilisée par des experts en marketing quand ils abordent la psychologie de la persuasion, en présentant les repas offerts comme des outils majeurs imposant de manière subtile et inconsciente une obligation de réciprocité. Dans le cas du marketing visant les médecins, la réciprocité inconsciente, c’est bien entendu la prescription de médicaments.
- Leakey RE., Lewin R. People of the lake: mankind and its beginnings, Garden City, N.Y.: Anchor Press/Doubleday; 1978
- DeJong C., Aguilar T., Tseng C-W., Lin GA., Boscardin WJ., Dudley RA. Pharmaceutical Industry–Sponsored Meals and Physician Prescribing Patterns for Medicare Beneficiaries. JAMA Intern Med 2016;176(8):1114. Doi: 10.1001/jamainternmed.2016.2765.
- Lieb & Koch, 2013
- Cialdini RB. “Influence et manipulation – Comprendre et maîtriser les mécanismes de persuasion” Pocket, Paris, 2014 : 408 pages.
